界面新聞記者 | 周芳穎
界面新聞編輯 | 樓婍沁
中國香水代理商穎通控股，距離登陸資本市場又近一步。
近日，穎通控股有限公司順利通過香港聯(lián)交所上市聆訊，計劃于港交所主板掛牌。按照其最新披露的聆訊后資料集，穎通控股擬發(fā)售股份集資，用于擴展自有品牌、投資外部品牌及加碼直銷渠道建設等用途。
對這家以品牌授權分銷為主的香水品牌管理公司而言，IPO不僅是為籌資鋪路，更想突破“代理商”身份的局限。
截至2025年3月31日的財年內，穎通控股實現(xiàn)營收20.83億元人民幣，同比增長11.8%；凈利潤則達到2.27億元，同比增長10%。穎通控股近三年的核心業(yè)務依然高度依賴香水產(chǎn)品，2025全年香水營收為16.88億元，占總收入的80.9%。護膚品和彩妝收入分別為1.52億元和2.26億元，合計占比18.2%。
目前，穎通控股管理的外部品牌數(shù)量達到73個，品牌結構涵蓋香水、護膚、彩妝、眼鏡、家居香氛等品類，包括Hermès、Van Cleef & Arpels、Chopard等多個在中國市場擁有廣泛認知度的國際品牌。其中來自香水的授權品牌多達52個。
高奢品牌香化頭部代理商光環(huán)的另一面是未來的短板亦愈發(fā)明顯。
近三個財年間，穎通控股合作授權商數(shù)量從32家增至46家。但值得注意的是，“品牌授權商”指的是提供授權的企業(yè)主體，而非品牌本身。一個授權商可能負責多個品牌的授權經(jīng)營，因此該變化不直接等同于品牌增加或流失的數(shù)量。
截至2025年3月31日，穎通控股品牌組合中仍在與其進行交易的外部品牌總數(shù)為65個，這些品牌中已有4個不再由其持有授權或分授權。剩下的品牌組合中22個將在一年內到期，合計約三分之一。更長期限的合作協(xié)議則稀缺，僅7個品牌授權期超過五年，而續(xù)約的不確定性直接影響收入穩(wěn)定性。
品牌授權流動性對其業(yè)績造成的影響已有前車之鑒。2022年底，穎通控股與一主要奢侈品牌的主要品牌授權商簽訂的分銷協(xié)議到期且未續(xù)簽，對當年業(yè)績影響約為4.25億元，占公司總收入25.5%。而不續(xù)約的原因為該品牌授權商決定自行在中國經(jīng)營該品牌。
這折射出品牌代運營模式普遍存在的結構性掣肘。當海外品牌初入中國市場時，往往依賴熟悉本地零售環(huán)境的代理商協(xié)助落地和啟動銷售網(wǎng)絡。但隨著品牌自身對中國市場的理解不斷深化，尤其是在電商運營、社媒營銷和渠道管理方面積累經(jīng)驗后，越來越多品牌開始收回主導權，轉向自營，以提升利潤空間和品牌掌控力。
對于主要品牌授權流失的影響，穎通控股在招股書中解釋稱，即便在合作終止后，該公司仍能通過及時引入新品牌填補空缺，以前述2022年底失去某奢侈品牌代理權為例，該公司次年收入依然同比增長9.7%。
一位香水品牌創(chuàng)始人告訴界面時尚，由于目前國內香水備案要比海外更為繁雜，加之還有營銷推廣的后續(xù)工作，除了少數(shù)大集團會自營香水品牌，能夠自營的海外香水品牌并不多，代理仍是主要渠道。穎通的優(yōu)勢也在于此，通過代理和運作奢侈品牌，穎通能夠利用這些品牌的市場影響力和知名度，穩(wěn)固其在香水市場中的地位，讓其在挑選新的代理品牌的時候比后來者有更大的優(yōu)勢。
除品牌授權的根本性問題外，穎通控股供應鏈亦存在依賴風險。
截至2025財年，前五大供應商占總采購額的77.8%，其中最大單一供應商占比達36.5%。意大利EuroItalia及法國InterParfums合計承擔超過六成的香化供貨交易。這兩家公司為香水產(chǎn)品制造商及分銷商，與穎通控股的合作年限已超過15年與30年。
雖然上下游合作關系長期穩(wěn)定，但招股書亦提到，在部分協(xié)議中品牌方保有調整產(chǎn)品建議零售價的權利，定價權和交易條款多由授權商主導，穎通在采購談判中的主動權相對有限。
這也解釋了為什么在聲稱主營業(yè)務穩(wěn)固之余，穎通控股將募資重點投向自有品牌孵化、外部投資收購和直銷渠道擴張。要在未來長期保持業(yè)務體量的增長，穎通控股需要更多確定性。
但其自有眼鏡和香水品牌Santa Monica從1999年創(chuàng)立至今占總營收比例才0.5%，于2025財年貢獻收入僅1千萬余元。盡管該公司宣稱該品牌具備成為集團增長動力的潛力，但現(xiàn)實表現(xiàn)仍較邊緣。
前述香水品牌創(chuàng)始人亦表示，盡管穎通擁有奢侈品牌代理的優(yōu)勢，但要將自有品牌（如Santamonica）打響還是很困難的。代理生意的成功只能說明他們在銷售渠道上有非常強大的實力，但是自有品牌最關鍵也是最難的的部份是如何建立一個品牌。創(chuàng)建一個具有競爭力的自有品牌需要的不僅是渠道銷售能力，還要在產(chǎn)品創(chuàng)新、市場推廣、品牌故事、消費者情感等多個維度下進行深入的運作和打磨。
目前，穎通控股已搭建起涵蓋全國400多個城市的全渠道銷售網(wǎng)絡。其中包括100多家自營門店、約8000家零售商門店及線上平臺。零售商渠道仍是收入最大來源且占比穩(wěn)步增長，2025財年達10.13億元，占總營收48.6%；其次為分銷渠道占30.4%和直營渠道占20.7%。
直營零售方面，穎通控股自營渠道“拾氛氣盒”已在上海、深圳、昆明、佛山等城市開設5家線下門店，并計劃在未來三年分別新開20家、40家和40家門店，向二線城市逐步滲透。但該線下香水集合零售品牌在社交平臺聲量有限，近兩年其線下收入在200萬多萬元徘徊，線上收入在1千萬元左右，市場接受度尚未驗證。
財務方面，穎通控股近三年持續(xù)盈利，但分紅策略引發(fā)爭議。2021至2023財年，該公司合計向實控人劉鉅榮夫婦派發(fā)紅利6.31億元，超過同期凈利潤總和5.5億元。特別是穎通控股又同時計劃大幅擴展門店、自建品牌，資金需求巨大，理應保留盈余以備未來支出。
穎通控股具備一定的國際品牌代理基礎和成熟的線下網(wǎng)絡能力，稱得上中國香水渠道分銷的“老炮”，但其自建品牌不成氣候、家族治理高度集中等問題，也讓轉型的路徑顯得狹窄。
面對快速成長又競爭激烈的中國香水市場，穎通控股能否成功完成從“渠道商”到“品牌主”的身份轉變，或許要等到IPO之后才會揭曉答案。
