界面新聞?dòng)浾?| 呂文琦

本來6月要從北京飛往歐洲旅行的趙女士，臨時(shí)改了主意，放棄直達(dá)航班選擇了一班在香港中轉(zhuǎn)3小時(shí)，航程多了7小時(shí)的飛機(jī)。

趙女士之所以這么舍近求遠(yuǎn)，為的是趕赴香港簽下一張即將在6月底下架的7%收益分紅儲(chǔ)蓄險(xiǎn)。

在抵達(dá)那日，趙女士的港險(xiǎn)代理人陳慧早早在香港機(jī)場接機(jī)大堂抱著填好資料的IPAD等候，并暗自祈禱飛機(jī)不要晚點(diǎn)。

所幸天公作美，在雷雨頻發(fā)的6月，趙女士按時(shí)抵達(dá)香港，在接機(jī)大堂的咖啡館里完成了保單簽署和銀行線上開戶流程，又匆匆忙忙地趕下一班機(jī)飛往歐洲。

自從進(jìn)入6月，不管是保險(xiǎn)公司的簽單室、銀行的大廳還是尖沙咀酒店的大堂，都被趕來投保的客戶擠滿，他們從內(nèi)地各個(gè)城市飛向香港，只為了趕在6月底前鎖定一張演示收益率在7%以上的保單。

保險(xiǎn)公司方面亦相當(dāng)配合客戶的投保需求，部分公司宣布6月客戶服務(wù)中心“無休”，以接待客戶。

與今年內(nèi)地低迷的新單保費(fèi)增速相比，港險(xiǎn)市場如“烈火烹油”。但同樣是分紅險(xiǎn)，香港保險(xiǎn)為何能擺脫“難賣”的處境？這背后又有何種風(fēng)險(xiǎn)？

找不到座位的簽單室

在接待完趙女士后，陳慧一周內(nèi)還要再服務(wù)一波客戶。

“現(xiàn)在簽單室的位置都不好找，不預(yù)約都沒有地方。繳費(fèi)處也是大排長龍，客戶說不知道的以為保險(xiǎn)公司在發(fā)雞蛋?！标惢坌ρ?。

身為團(tuán)隊(duì)長的李希，不僅自己在6月實(shí)現(xiàn)COT（約400萬港幣首年保費(fèi)）的業(yè)績水平，為了協(xié)助團(tuán)隊(duì)成員簽單，她還開始每日“Stand By”的狀態(tài)。

香港保險(xiǎn)如此熱鬧的根源，是香港保監(jiān)局于今年2月公布的一份最新指引——《分紅保單利益演示利率上限指引》（以下簡稱《指引》）。

根據(jù)《指引》，自2025年7月1日起，港元和非港元分紅保單的最高演示收益率分別限制在6%和6.5%以內(nèi)。

近年來，香港保險(xiǎn)公司為爭奪市場份額，競相抬高儲(chǔ)蓄險(xiǎn)產(chǎn)品的演示收益率，普遍從疫情前的6%左右攀升至7%以上。

陳慧向界面新聞?wù)故玖艘唤M數(shù)據(jù)，以年繳5萬美元、5年總計(jì)25萬美元的保單為例，持有30年，7%復(fù)利預(yù)期收益比6.5%高出32萬美元；持有50年，差額擴(kuò)大至148萬美元；持有100年，差距高達(dá)6500萬美元。

陳慧表示，這次來的客戶都是早已有購買港險(xiǎn)打算的，“本來客戶都已經(jīng)決定購買了，這次下調(diào)演示利率就是‘臨門一腳’，既然要買，那為什么不選擇更高收益的產(chǎn)品呢？”

不過，香港保險(xiǎn)所謂的7%的收益率，是保單持有100年時(shí)的預(yù)期收益，如果持有保單30年，收益基本在6%，且該收益是分紅實(shí)現(xiàn)率100%的情況下才能得到。如果僅看保底收益，香港保險(xiǎn)的收益大部分低于0.5%。

李希表示，很多客戶理解香港保險(xiǎn)下調(diào)的收益是預(yù)期收益，和實(shí)際的到手收益無關(guān)?！暗敲髅髂芎灨?，為什么不先守住這個(gè)收益？這個(gè)也涉及到未來的分紅實(shí)現(xiàn)率的問題。簽得高就會(huì)優(yōu)先拿得多，才能實(shí)現(xiàn)率百分之百。”

“選擇香港保險(xiǎn)，客戶會(huì)關(guān)注‘分紅實(shí)現(xiàn)率’這一核心指標(biāo)。實(shí)現(xiàn)率低于100%，部分保險(xiǎn)公司會(huì)啟動(dòng)‘風(fēng)險(xiǎn)平滑機(jī)制’，動(dòng)用儲(chǔ)備資金填補(bǔ)差額，以滿足客戶預(yù)期。其核心目的是確保分紅實(shí)現(xiàn)率數(shù)據(jù)保持良好，以利于未來業(yè)務(wù)發(fā)展。因此，在同等投資表現(xiàn)下，演示收益率為7%的產(chǎn)品，其最終的實(shí)際到手金額通常更高。”李希進(jìn)一步解釋。

客戶趙女士同樣抱有這樣的想法，“我理解如果預(yù)期收益鎖定在6.5%，那即使保險(xiǎn)公司投資做得很好，可以給到7%，給了是情分，不給是本分。”

對(duì)于一部分客戶而言，趕在6月底前搶購香港保險(xiǎn)，與7%無關(guān)，而是為了購買固定收益產(chǎn)品。

2024年，借著市場利率高企的東風(fēng)，不少保險(xiǎn)公司在琳瑯滿目的分紅險(xiǎn)貨架上，增加了固定收益類產(chǎn)品。以保誠的某款產(chǎn)品為例，5年供款，15年期滿，到期收益保證為保費(fèi)的151%。如果選擇一次性交齊5年的保費(fèi)，該產(chǎn)品的到期收益為保費(fèi)的178%，對(duì)應(yīng)的收益率為3.8%。

隨著香港市場利率走低，這款產(chǎn)品同樣宣布銷售期截止在6月30日。

緣何調(diào)低利率

香港保監(jiān)局在《指引》中表示，推行演示利率上限旨在防止過于激進(jìn)的投資假設(shè)，促進(jìn)授權(quán)保險(xiǎn)公司之間的健康競爭，并推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。這就是本實(shí)務(wù)指引的目的。

疫情前，香港長期分紅儲(chǔ)蓄險(xiǎn)長期保證收益率約1%，預(yù)期收益率則在6%左右。然而疫情后，為提升產(chǎn)品吸引力、刺激銷售，多數(shù)保險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)向了更為激進(jìn)的投資策略，保單權(quán)益投資的占比從60%提升到70%。

這一轉(zhuǎn)變體現(xiàn)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，長期預(yù)期收益率被顯著拉升至7%以上，而對(duì)應(yīng)的保證收益率則被大幅壓縮，降至幾乎僅能覆蓋本金的水平。

香港保監(jiān)局認(rèn)為，過高的演示收益與實(shí)際可實(shí)現(xiàn)的回報(bào)之間存在巨大潛在落差。

保監(jiān)局執(zhí)行董事（長期業(yè)務(wù)）呂愈國撰文指出，近年業(yè)界在分紅保單演示利率的競爭愈演愈烈，有個(gè)別保險(xiǎn)公司以很高的預(yù)期回報(bào)作招徠，未有充分考慮分紅保單當(dāng)中非保證回報(bào)部分的波動(dòng)性和風(fēng)險(xiǎn)，從而作出過于樂觀的回報(bào)預(yù)測，導(dǎo)致有可能出現(xiàn)保險(xiǎn)公司未能按規(guī)定確保投保人有合理機(jī)會(huì)獲得預(yù)期非保證回報(bào)的情況。而上述銷售手法亦有可能違反“公平待客”原則，因?yàn)橐坏┓潜ＷC回報(bào)遠(yuǎn)低于演示，將會(huì)令客戶出現(xiàn)嚴(yán)重的預(yù)期落差，尤其是那些非保證成分較高的產(chǎn)品，波動(dòng)性會(huì)更大，風(fēng)險(xiǎn)亦更高。

2023年的數(shù)據(jù)顯示，約四成香港分紅險(xiǎn)產(chǎn)品未能100%達(dá)成當(dāng)初演示的收益目標(biāo)，實(shí)際分紅實(shí)現(xiàn)率在85%至107%間波動(dòng)。

如果這種趨勢持續(xù)，一旦未來經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化導(dǎo)致更多產(chǎn)品無法兌現(xiàn)高演示收益，很可能引發(fā)大規(guī)模的客戶投訴和信任危機(jī)，最終嚴(yán)重?fù)p害香港保險(xiǎn)業(yè)的整體聲譽(yù)和長期穩(wěn)定發(fā)展。

因此，香港保監(jiān)局此次設(shè)定演示利率上限，旨在推動(dòng)保險(xiǎn)公司回歸穩(wěn)健經(jīng)營。

新規(guī)明確要求保險(xiǎn)公司停止采用過于激進(jìn)的投資假設(shè)來“包裝”產(chǎn)品預(yù)期收益，防止它們通過過度壓低保證收益來虛抬非保證收益的吸引力。

香港某大型保險(xiǎn)公司戰(zhàn)略部人士向界面新聞表示，這實(shí)質(zhì)上是引導(dǎo)市場建立更合理的客戶預(yù)期，平衡產(chǎn)品的保證與非保證收益部分，并確保演示收益更貼近長期可實(shí)現(xiàn)的投資回報(bào)水平，從而降低未來的分紅兌付壓力和系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。

同時(shí)，該人士指出，通過強(qiáng)制下調(diào)計(jì)劃書上的演示數(shù)值，也能有效壓縮銷售誤導(dǎo)的空間，讓消費(fèi)者更清晰地認(rèn)識(shí)到非保證收益的不確定性，從而做出更理性的投保決策。

呂愈國強(qiáng)調(diào)，“演示利率上限”只適用于保險(xiǎn)公司在銷售分紅保單時(shí)向客戶提供的利益演示的內(nèi)部收益率，保險(xiǎn)公司仍可向投保人派發(fā)高于上限的紅利，因此措施并不會(huì)影響保單的實(shí)際回報(bào)。

盛宴背后

內(nèi)地赴香港投保的熱潮早已有之。

2024年，香港保險(xiǎn)市場迎來爆發(fā)式增長。全年新造保單保費(fèi)總額達(dá)2198億港元，同比激增22%，創(chuàng)十年新高。

其中，內(nèi)地訪客貢獻(xiàn)保費(fèi)628億港元，同比增長6.5%，占全港新單保費(fèi)的29%，相當(dāng)于每3份新單中有1份來自內(nèi)地客。這一規(guī)模僅次于2016年的727億港元峰值，位列歷史第二高位，且較2023年的590億港元持續(xù)回升。

2024年的香港市場，儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)依然是最受歡迎的險(xiǎn)種。從新單保單數(shù)看，儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)以62.1%的占比主導(dǎo)市場，其中終身壽險(xiǎn)獨(dú)占58.5%，儲(chǔ)蓄壽險(xiǎn)占3.6%；從保費(fèi)貢獻(xiàn)看，約91%的新造保單保費(fèi)源自儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品，平均每張保單年繳保費(fèi)高達(dá)40.9萬港元。

瑞銀大中華保險(xiǎn)行業(yè)分析師朱曉偉向界面新聞指出，香港保險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)內(nèi)地消費(fèi)者依舊具有吸引力，“首先這是境內(nèi)消費(fèi)者獲取境外資產(chǎn)的重要一環(huán)。從保單回報(bào)來看，香港保險(xiǎn)產(chǎn)品的回報(bào)率和內(nèi)地相比具有一定優(yōu)勢，雖然固定利率比較低，如果把分紅算進(jìn)去，可以超過內(nèi)地保險(xiǎn)公司同類型保險(xiǎn)產(chǎn)品?！?/p>

為了增加對(duì)消費(fèi)者的吸引力，香港保險(xiǎn)自疫情后升級(jí)不斷。目前占據(jù)香港市場主流的是多元貨幣儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)，可選擇貨幣高達(dá)七到九種，覆蓋了英鎊、美元、人民幣、加元、澳元等幣種，每三年可以選擇轉(zhuǎn)換一次保險(xiǎn)貨幣。香港還設(shè)置保單分拆功能，保單可以一拆多，也可以結(jié)合更改受保人功能，把保單利益分配給多位家人，使得保單無限延續(xù)下去。

但過于先進(jìn)的設(shè)計(jì)，也暗藏風(fēng)險(xiǎn)。

香港保監(jiān)局行政總監(jiān)張?jiān)普_表示，“內(nèi)地近年下調(diào)利率，內(nèi)地訪客來香港購買多元貨幣分紅保單激增。加強(qiáng)監(jiān)管不只為維持市場可持續(xù)發(fā)展，內(nèi)地的監(jiān)管機(jī)構(gòu)也表達(dá)希望香港保監(jiān)局配合處理不良銷售問題，因?yàn)閮?nèi)地客戶不熟悉香港保險(xiǎn)產(chǎn)品，如果投保時(shí)他們獲得不正確的信息，未來回報(bào)達(dá)不到期望，最終內(nèi)地客戶會(huì)向內(nèi)地監(jiān)管部門尋求幫助?！?/p>

陳慧表示，雖然香港的分紅保單看上去收益非常漂亮，功能強(qiáng)大，但畢竟大部分收益都是非保證的，因此客戶應(yīng)該理性看待收益的波動(dòng)。

“尤其值得注意的一點(diǎn)是，香港目前熱銷的保單都是英式分紅，保險(xiǎn)公司將每年產(chǎn)生的紅利以復(fù)歸紅利和終期紅利形式附加到保單保額上，持續(xù)參與復(fù)利增長。雖然長期復(fù)利效應(yīng)顯著，但若提前支取需按折現(xiàn)率兌換現(xiàn)金，可能有損失?！标惢郾硎?，“這一點(diǎn)其實(shí)很多代理人壓根沒有告訴過客戶?！?/p>

在上一波港險(xiǎn)熱潮中，不少客戶已經(jīng)交完了5年的保費(fèi)。但近兩年的年結(jié)報(bào)告顯示，保單現(xiàn)金價(jià)值竟然出現(xiàn)了回撤，去年宣布的紅利今年再看減少了，這令不少客戶不滿。

陳慧表示，回撤的原因就是英式分紅中的終期紅利會(huì)因市況出現(xiàn)波動(dòng)，只有提取時(shí)才能確定最終值是多少。

除了分紅險(xiǎn)的收益波動(dòng)，香港保險(xiǎn)的熱銷與高傭金使得內(nèi)地不少保險(xiǎn)銷售在“報(bào)行合一”的影響下選擇轉(zhuǎn)售香港保險(xiǎn)，一時(shí)間無牌銷售蔓延開。

去年4月，香港廉政公署與保監(jiān)局曾展開聯(lián)合行動(dòng)，突擊搜查持牌保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司及轉(zhuǎn)介人公司辦公室，并拘捕一名經(jīng)紀(jì)及一名轉(zhuǎn)介人。調(diào)查發(fā)現(xiàn)涉案經(jīng)紀(jì)公司涉嫌安排無牌轉(zhuǎn)介人向內(nèi)地客戶銷售香港長期保單，并通過支付異常高額轉(zhuǎn)介費(fèi)，部分保單傭金逾九成，誘使轉(zhuǎn)介人違規(guī)推銷。

北美準(zhǔn)精算師牟劍群向界面新聞表示，如果無牌人士在內(nèi)地進(jìn)行香港保險(xiǎn)的推介、并以此為方式賺取轉(zhuǎn)介費(fèi)，是屬于監(jiān)管的灰色地帶，不僅涉嫌跨境銷售，同時(shí)銷售行為是不受監(jiān)管的，假如產(chǎn)生銷售誤導(dǎo)甚至是欺詐，則可能會(huì)因?yàn)殇N售行為處于監(jiān)管的真空地帶而給消費(fèi)者帶來權(quán)益上的損害。

但在利益的驅(qū)使下，無牌銷售屢禁不止，一定程度上讓香港保險(xiǎn)銷售變得競爭更為激烈。

李希表示，她團(tuán)隊(duì)中的新人均表示壓力很大，一方面是因?yàn)楦卟藕蛢?yōu)才涌入，另一方面也是因?yàn)槎嗲赖膼盒愿偁??！敖?jīng)紀(jì)公司首年保費(fèi)傭金一般多于保險(xiǎn)公司，也為返傭留下了更大的空間，大客戶重視服務(wù)和安全，可能不在意返傭，但中小客戶看見幾萬塊真金白銀返還，不少會(huì)選擇返傭的人?！?/p>

為此，香港保監(jiān)局也于今年啟動(dòng)對(duì)中介人酬勞結(jié)構(gòu)的改革。

呂愈國表示，目前中介人的傭金是前置式，即中介人在客戶投保首年已收取大量傭金，這對(duì)客戶并非公平，保監(jiān)局認(rèn)為應(yīng)設(shè)下首年傭金上限，上限安排目前在新加坡、馬來西亞等地已落實(shí)。

（應(yīng)受訪者要求，李希、陳慧均為化名）